L'histoire

rise oblige, le camping est à la mode depuis quelques années… même chez les investisseurs, qui n’en sont pas encore à passer des séjours en mobil- homes mais qui misent plutôt sur les marges juteuses des vacances low cost. Avec la plus-value réalisée lors de la cession de Vacances Directes à 21 Centrale Partners à la toute fin de l’année 2011, l’équipe d’Acto Capital aurait plutôt les moyens de s’offrir des vacances de luxe… À environ 75 mil - lions d’euros de valorisation, Acto a multiplié sa mise par 4,25 en cinq ans. Des performances qui tombent à point nommé pour étoffer le track- record de l’équipe, à l’heure où Groupama s’apprête à se départir de sa filiale private equity. De quoi valider le posi - tionnement sectoriel du spécialiste des LBO small cap, qui s’est choisi le tourisme comme terrain de jeu, et le segment du camping en particulier. Acto récolte ainsi la prime du précurseur, puisque la filiale d’investissement direct de Groupama a flairé le potentiel de ce secteur encore très atomisé dès le début des années 2000. Il investira en 2002 dans le capital du leader européen d’exploitation de sites de vacances en plein air la Compagnie Internationale André Trigano (CIAT) en 2002, qu’il a cédée en 2009 au comité d’entreprise d’EDF-GDF. Et c’est en faisant un screening de cet écosystème qu’il détectera les cibles sur la niche spécifique des mobil- homes, encore confidentielle à l’époque. Des deux principaux acteurs, Homair Vacances et Vacances Directes, Acto préférera le challenger basé à Dinan, à l’épo que moins endetté que son concurrent aixois, qui accueillera, lui, Montefiore Investment à son capital. Approché dès 2005, le fondateur de Vacances Directes, Pierre Huon, se laissera convaincre au bout d’un an de conciliabules, rassuré par la présence dans le portefeuille d’Acto de la CIAT et la garantie de ne pas délocaliser le siège social de Dinan. À l’épo que, l’entreprise, qui réalisait 12 mil lions de chiffre d’affaires et déjà une très belle rentabilité avec une marge d’Ebitda de près de 50 %, a été valorisée à peine plus d’une vingtaine de millions d’euros. Avec un montage moitié dette moitié fonds propres, l’investisseur devient actionnaire à hauteur de 70% du capital, aux côtés de la famille fondatrice, qui passe le relais de la gestion opérationnelle au numéro deux de Pierre Huon, Benoît Fuchs. Ce dernier avait intégré Vacances Directes en 1998, à l’heure où la PME familiale peaufinait encore son business model et son passage du marché de la relocation de caravanes à celui de la location de mobilhomes dans des emplacements de camping.

Une prévisibilité exemplaire

À la fin des années 1990, le modèle économique est enfin rôdé : l’entreprise loue à l’année des emplacements dans les campings, où elle installe des mobil-homes qu’elle commercialise ensuite auprès de ses clients. Son activité de tour operator lui permet de s’affranchir des intermédiaires. Pour chaque emplacement de camping loué en moyenne quelque 3000 euros par an, la société engrange de 6000 à 7000 euros de loyer. « L’enjeu était d’optimiser le choix des campings en lissant les rentabilités et en fixant un seuil minimal en dessous duquel le camping n’était pas retenu, retrace Jean- Marc Scéo, directeur d’Acto Capital. Nous avons aidé Vacances Directes à modéliser ce choix qui se faisait de manière très intuitive auparavant et, dès lors, à se concentrer sur les sites les plus rentables. » Acto a aussi joué son rôle de facilitateur dans le cadre de l’obtention des financements pour le parc de mobil-homes, qui est passé de quelque 4000 mobil-homes dans 85 campings à 5500 répartis sur 128 sites (France, Espagne, Italie)… Ce qui le place au rang de troisième acteur européen après son concurrent direct, Homair Vacances – lequel affiche un parc de près de 8000 mobil-homes pour la saison 2011, répartis sur 135 sites – et le leader européen, Vacances Center (groupe Promeo), qui revendique 14000 emplacements mais dont le modèle économique d’exploitant de camping fausse la comparaison. Pour l’aider à se positionner par rapport à la concurrence et lui offrir une expertise marketing qui faisait défaut à la PME de Dinan, Acto lui ouvre son carnet d’adresses et lui présente un operating partner de choix en la personne de Pierre Denizet, exdirecteur général de Pierre & Vacances, dont le binôme avec Benoît Fuchs a très bien fonctionné, selon Jean-Marc Scéo. L’évolution des mo des de consommation des vacances et la montée en gamme des campings ont fait le reste.
« Une fois mise sur les bons rails, l’entreprise offre une prévisibilité et une régu - larité exemplaires, avec 1 million d’euros d’Ebitda supplémentaire par an », sourit Jean-Marc Scéo. La participation rêvée pour un fonds, a fortiori en temps de crise économique, où l’effet résilient d’un positionnement low-cost agit comme un baume au coeur. En 2011, les campings ont profité du fait que 80% des vacanciers français ont séjourné dans l’Hexagone, la crise ayant amputé les budgets et réduit les séjours lointains. Mais comme les Français ont tout de même pris des habitudes de luxe, ils ne veulent plus du camping version années 1960 «à la roots». Le haut de gamme (3, 4 et 5 étoi les) ne cesse de grignoter des parts de marché, concentrant aujourd’hui 55% de la capacité d’accueil, et les mobil- homes profitent à plein de cette nouvelle façon de camper.
« Les clients veulent désormais le même confort en camping que chez eux », souligne Benoît Fuchs, qui participe à ce changement d’image du camping en offrant une palette de plus en plus large de mobil-homes à ses clients. Cette augmentation des parts de marché des « résidences de confort » au détriment des habitats toilés s’accompagne aussi par des changements de comportement des vacanciers, qui reproduisent leurs réflexes d’habitués de clubs de vacances en réservant leurs mobil-homes dès décembrejanvier pour la saison estivale, ce qui augmente d’autant la visibilité de Vacances Directes, qui a recruté un directeur marketing quel ques mois avant la sortie d’Acto pour préparer sa nouvelle phase de développement. En ligne de mire : la clientèle étrangère (allemande et hollandaise, notamment), qui représente aujourd’hui seulement 10% des clients de Vacances Directes. 21 Centrale Part ners aura sûrement à coeur de trouver de nouveaux relais de croissance, pour un LBO secondaire qui n’a pas été du low cost.